Fixer des prix (justes), une question de coûts?

Par Céline Viardot.

Ce blog est le nôtre, celui des membres de la coopérative. Il permet à la structure de partager de nombreux contenus dont la voix des sociétaires.

Céline Viardot est membre de Smart Allemagne et formatrice. Elle dispense notamment des formations dans le cadre du parcours « (Re)développer son activité » conçu pour les sociétaires de Smart Belgique. Nous lui avons demandé de nous partager son approche. 

Dans un article précédent, Céline Viardot nous partageait sa vision de ce qu’est un prix juste. Elle abordait alors brièvement la manière de connaître le coût de revient de son activité. C’est cette question qui fait l’objet du présent article.

Pour faire face sereinement à l’expérience de la vente d’un service ou d’un produit, nous avons vu précédemment qu’il était nécessaire de détricoter les dimensions qui rentrent dans la construction d’un prix juste. Aujourd’hui, nous allons organiser les différents coûts qui composent ton offre unique:
• ton temps de travail;
• les factures des fournisseurs ou des partenaires;
• les factures pour financer l’outil de production (des machines, la location d’un bureau, un vélo et son entretien, Internet pour envoyer des devis);
• la contribution mutualisée Smart, mais aussi les taux de prélèvement des portails utilisés pour vendre les produits (Etsy, Portail de formation, etc.) ou la commission prise par un agent ou un galeriste;
• la contribution à la société, autrement nommés: les impôts;
• les cotisations sociales qui alimentent les pensions, l’assurance maladie, le système d’allocations de chômage, etc.;
• tes besoins pour être en bonne santé et pouvoir produire ce que tu vends (du matériel conforme, des conditions de travail confortables,…).
L’ensemble de ces coûts et contributions composent le coût de revient d’un service ou d’un produit: le montant en-dessous duquel on vend à perte. Vendre à perte, c’est condamner son activité à ne jamais être viable.

Le coût de revient

Comment organiser tous ces composants pour calculer «facilement» le coût de revient?
Ce dernier est composé de deux grands ensembles:
• la part «travail»: le coût du travail porté par l’activité pour produire et vendre le service ou le produit;
• la part «externe»: le coût des parties prenantes (issues de ton écosystème de production) que l’activité mobilise pour produire et vendre le service ou le produit (ex.: fournisseurs, sous-traitants, etc.).

La part travail

La part «Travail» est ce que coûte à ton activité le travail que tu as fourni pour produire et vendre. C’est la multiplication des durées d’activités productives et commerciales par le coût horaire minimal (le coût de fonctionnement de ton activité pendant une heure de production).
Pour pouvoir calculer ce coût horaire minimal, définissons deux éléments:
1. le(s) temps de travail;
2. le budget de fonctionnement de ton activité (qui doit te permettre d’avoir un outil de production sain et d’être en bonne santé).

Le(s) temps de travail

Il se divise en deux grandes temporalités:
• le temps de production c’est le temps consacré à un client, que ce soit pour vendre et produire tes offres,
• le temps de développement (fixe), consacré à des activités que tu vas faire même si tu n’as pas de clients.

Être entrepreneur·e signifie donc produire et vendre des services, mais aussi:
• faire connaître son activité,
• faire le suivi de son activité,
• décider de la stratégie de développement de son activité,
• se former et s’informer régulièrement.

Ce temps de développement, planifiable, est important et ne doit pas être minimisé: il participe à pérenniser ton activité. En regard de ces activités planifiables, qu’est-ce que le temps de production? C’est le temps qu’il te reste sur ton temps de travail, une fois que tu as retiré le temps de développement.

Pour le calculer:
1. fixe le temps que tu vas travailler par semaine,
2. calcule le nombre de semaines travaillées par an: c’est le nombre de semaines qu’il te reste par an une fois enlevées les semaines de vacances, de maladie, d’enfants en confinement etc.,
3. calcule le temps de production (en heures) que tu as à disposition par an:
Temps de production à disposition/an =
(temps de travail/semaine – temps consacré aux activités fixes/semaine) x nombre de semaines travaillées par an.

Le budget de fonctionnement

Le budget de fonctionnement, c’est la somme des coûts de ton activité. Il est composé des éléments suivants:
1. ton budget de rémunération: montant nécessaire pour que tu vives décemment, paies tes impôts, paies tes cotisations sociales;
2. ton budget de coûts fixes: ce sont les coûts que tu vas devoir payer que tu aies ou non des clients. Par exemple, les licences informatiques payées mensuellement; ton abonnement Internet; ton abonnement de téléphone; les frais de déplacement à un salon etc.;
3. ton budget d’investissement: il comprend l’argent que tu épargnes chaque année pour remplacer ton matériel et pour acheter du nouveau matériel;
4. en tant que travailleur·se en entreprise partagée, la contribution mutualisée Smart (mais aussi les commissions). Comme son coût dépend de la vente de ton offre, elle va intervenir dans le calculs des deux parts (Travail et Externe).

Ces informations vont te permettre de déterminer le coût horaire minimal. Il représente le coût d’une heure de production par ton activité.

Pour le calculer,
1. fais la somme des trois premiers budgets sur une année: c’est le budget de fonctionnement annuel sans contribution;
2. inclus la part de contribution qui s’applique sur ce budget de fonctionnement:
budget de fonctionnement annuel avec contribution =
budget de fonctionnement annuel sans contribution/(100% – taux de contribution);
3. divise ton budget de fonctionnement annuel par le nombre d’heures de production disponibles par an, c’est-à-dire:

Coût horaire minimal =
Budget de fonctionnement annuel avec contribution/temps de production annuel.
… en multipliant le coût horaire minimal par le temps nécessaire pour vendre et produire cette offre, tu obtiens le montant de la part « Travail » de ton offre.

La part Externe

La part externe d’une offre comprend tous les coûts associés à l’offre. On va alors parler de « coûts variables », c’est-à-dire des coûts:
• qui n’interviennent que quand tu as vendu une offre
• qui sont quantifiables
• et dont le montant n’est pas négligeable par rapport à la part travail

Comme nous l’avons vu plus haut, le montant de la contribution mutualisée Smart (mais aussi des commissions) dépend du prix de vente. Il est donc indispensable de le prendre aussi en compte dans le calcul de la part externe:
part externe = somme des coûts variables/(100%-taux de contribution Smart)

Maintenant tu connais le montant de chacune des parts du coût de revient, additionne-les ensemble: tu obtiens le coût de revient de ton offre (le montant minimum au-dessus duquel tu dois vendre ton offre si tu veux que ton activité vive).

Pour conclure, le mot «coût» est répété 28 fois dans cet article. Il est temps de le relier à notre premier article. Lorsque tu as défini l’identité de ton activité, tu as décidé du monde qu’elle allait participer à créer: tes offres (avec leur prix de vente et donc leur coût de revient) en sont le reflet. Chacun des « coûts » a donc une raison d’être qui participe à apporter le bénéfice attendu à ton client. Lorsque tu vends une offre, c’est un pas de plus vers la réalisation de ce monde.

Pour en savoir plus et se familiariser davantage avec les aspects économiques liés au développement d’une activité, Smart propose un parcours de formation en plusieurs dates, toutes les informations ici.